Warum die richtige Shopsystem-Entscheidung heute wichtiger ist denn je

Der E-Commerce-Markt wächst. Das ist keine Überraschung. Was viele Unternehmen jedoch unterschätzen: Mit dem Wachstum steigt auch die Komplexität der verfügbaren Systeme, Plattformen und Technologien in einem Tempo, das kaum noch jemand vollständig überblicken kann. Wer heute ein Shopsystem auswählt, trifft eine Entscheidung mit einer Tragweite von fünf bis zehn Jahren. Und genau da liegt das Problem.

Dieser Beitrag beleuchtet, wie die E-Commerce-Landschaft 2025 tatsächlich aussieht, welche Fehler bei der Systemauswahl immer wieder passieren und worauf Unternehmen wirklich achten sollten, bevor sie sich für eine Technologie entscheiden.

Zwischen Wachstum und Komplexität

Der globale E-Commerce-Markt zeigt ungebrochen nach oben. Laut Statista wird der weltweite E-Commerce-Markt bis 2029 ein Volumen von rund 6,5 Billionen US-Dollar erreichen, mit einem jährlichen Wachstum von knapp 8 Prozent. Das betrifft nicht mehr nur klassische B2C-Händler. Auch der B2B-Bereich hat die digitale Transformation längst vollzogen.

Der Beweis dafür kommt von McKinsey. In ihrem B2B Pulse Survey 2024 stellen die Autoren fest: E-Commerce hat den persönlichen Vertrieb als umsatzstärkstes Vertriebsformat bei B2B-Unternehmen abgelöst. Mehr als ein Drittel des Gesamtumsatzes bei denjenigen, die E-Commerce anbieten, kommt inzwischen aus diesem Kanal. Kein Nice-to-have mehr, sondern Kerninfrastruktur.

Diese Entwicklung hat direkte Konsequenzen für die Systemauswahl. Wer ein Shopsystem wählt, das nur den heutigen Stand abbildet und nicht den Ansprüchen eines wachsenden digitalen Vertriebs gerecht wird, hat in drei Jahren ein Problem. Und Migrationen kosten ein Vielfaches von dem, was eine sorgfältige Auswahlentscheidung am Anfang gekostet hätte.

Die häufigsten Fehler bei der Systemauswahl

Bevor es um konkrete Auswahlkriterien geht, lohnt sich ein ehrlicher Blick auf das, was in der Praxis schiefläuft. Diese Muster begegnen uns in der Beratung immer wieder.

Fehler 1: Die Demo bestimmt die Entscheidung

Shopsysteme werden häufig auf Basis von Demos ausgewählt. Das ist verständlich, aber gefährlich. Eine Demo zeigt immer die Stärken eines Systems, nie seine Grenzen. Wer auf Basis eines beeindruckenden Demos entscheidet, riskiert, ein System zu wählen, das für die spezifischen Anforderungen des eigenen Unternehmens schlicht nicht gebaut ist.

Fehler 2: Die Technologie bestimmt die Strategie

Eigentlich müsste es umgekehrt sein: Die Strategie bestimmt die Technologie. In der Praxis läuft es häufig anders. Ein Unternehmen wählt zuerst ein System, und passt dann seine Prozesse und Anforderungen an das System an. Das führt zu Kompromissen, die teuer werden, sobald das Unternehmen wächst oder sich die Marktanforderungen ändern.

Fehler 3: Fehlende Anforderungsdefinition

Ohne klares Anforderungsprofil ist jede Systemauswahl ein Glücksspiel. Was muss das System heute leisten? Was in drei Jahren? Welche Schnittstellen werden benötigt? Welche Vertriebskanäle sollen abgebildet werden? Wer diese Fragen nicht beantwortet hat, bevor er Systeme vergleicht, vergleicht Äpfel mit Birnen.

Fehler 4: Der Anbieter wählt das System

Dieser Punkt ist in der Praxis häufiger, als man vermuten würde. Unternehmen beauftragen eine Agentur oder einen Berater mit der Systemauswahl. Beide haben Partnerprogramme mit Softwareanbietern. Die Empfehlung fällt auf System X. Zufall oder Interessenkonflikt? Häufig ist es das Zweite.

Fehler 5: Die Total Cost of Ownership wird ignoriert

Lizenzkosten, Implementierungskosten, laufende Betriebskosten, Wartung, Weiterentwicklung, eventuelle Migrationskosten: Die wahren Kosten eines Systems erschließen sich erst im Gesamtbild über mehrere Jahre. Wer nur auf den initialen Implementierungspreis schaut, sieht nur einen Teil der Wahrheit.

Wie die E-Commerce-Systemlandschaft heute wirklich aussieht

Der Markt für E-Commerce-Plattformen ist in den letzten Jahren erheblich ausdifferenziert worden. Es gibt nicht mehr „das beste System". Es gibt Systeme, die für bestimmte Anforderungen gut geeignet sind, und solche, die es nicht sind.

Eine grobe Orientierung:

Shopify und Shopify Plus haben sich als führende Plattform für D2C-Händler und wachsende Marken etabliert. Der Fokus liegt auf Time-to-Market, einfacher Bedienung und einem starken Ökosystem aus Apps und Integrationen. Grenzen erreicht das System bei komplexen B2B-Anforderungen, tiefen ERP-Integrationen und hochindividuellen Geschäftsprozessen.

Composable Commerce und Headless-Ansätze (z.B. Commercetools, SFCC, SAP Commerce) bieten maximale Flexibilität, setzen aber erhebliche technische Kompetenz voraus. Diese Systeme sind kein Self-Service. Wer sie wählt, braucht ein erfahrenes Entwicklerteam oder eine starke Agentur, und muss bereit sein, signifikant zu investieren.

Midmarket-Plattformen wie OXID, Intershop oder Spryker sind oft der blinde Fleck in der deutschen E-Commerce-Landschaft. Sie decken viele Anforderungen im Mittelstand ab, spielen ihre Stärken besonders im B2B-Kontext aus und werden in der öffentlichen Diskussion häufig unterrepräsentiert.

ERP-integrierte Systeme (z.B. SAP Commerce, Microsoft Dynamics) bieten Vorteile, wenn eine tiefe Integration in bestehende ERP-Systeme im Vordergrund steht. Die Herausforderung: Sie sind komplex, teuer und erfordern eine sorgfältige Abwägung, ob der Integrationsnutzen die Mehrkosten rechtfertigt.

Open-Source-Plattformen wie Magento (Adobe Commerce) oder WooCommerce bieten viel Flexibilität, hohe Anpassbarkeit und eine große Community. Gleichzeitig sind sie wartungsintensiv und erfordern technische Ressourcen in-house oder eine starke Partneragentur.

Welches System das richtige ist, lässt sich pauschal nicht beantworten. Und jeder, der das nach einem 30-Minuten-Gespräch trotzdem tut, sollte mit Skepsis betrachtet werden.

Wie eine solide Systemauswahl aussieht

Eine strukturierte Systemauswahl folgt einem klaren Prozess. Es geht nicht darum, möglichst viele Systeme zu bewerten, sondern die richtigen Fragen in der richtigen Reihenfolge zu stellen.

Schritt 1: Status-quo-Analyse

Bevor irgendein System in Betracht gezogen wird, muss verstanden werden, wo das Unternehmen heute steht. Welche Prozesse laufen? Welche Schnittstellen existieren? Was funktioniert gut, was nicht? Eine ehrliche IST-Analyse ist die Grundlage für jede fundierte Systementscheidung.

Schritt 2: Anforderungsdefinition

Auf Basis der IST-Analyse werden Anforderungen strukturiert: funktionale Anforderungen (Was muss das System können?), nicht-funktionale Anforderungen (Wie performant, skalierbar, wartbar muss es sein?), und strategische Anforderungen (Wohin entwickelt sich das Unternehmen in den nächsten drei bis fünf Jahren?).

Schritt 3: Marktanalyse und Longlist

Auf Basis eines klaren Anforderungsprofils wird eine strukturierte Marktanalyse durchgeführt, um eine fundierte Longlist relevanter Shopsysteme zu erstellen. Dabei werden neben bekannten Anbietern auch weniger präsente Lösungen berücksichtigt, um ein vollständiges Marktbild zu erhalten.

Schritt 4: Bewertung und Shortlist

Die Longlist wird anhand des Anforderungsprofils bewertet. Systeme, die wesentliche Anforderungen nicht erfüllen, fallen heraus. Was bleibt, ist eine Shortlist von drei bis fünf Systemen, die tiefer evaluiert werden.

Schritt 5: RFI- und RFP-Prozess

Mit der Shortlist werden Anbieter und gegebenenfalls Agenturen kontaktiert. Ein strukturierter RFI- (Request for Information) und RFP-Prozess (Request for Proposal) stellt sicher, dass Angebote vergleichbar sind und keine wesentlichen Punkte im Evaluierungsprozess fehlen.

Schritt 6: Referenzen und Entscheidung

Bevor eine finale Entscheidung getroffen wird, lohnen sich Gespräche mit Referenzkunden. Was funktioniert in der Praxis gut? Welche Herausforderungen gab es? Was würde man beim nächsten Mal anders machen?

Warum Unabhängigkeit bei der Systemauswahl entscheidend ist

An diesem Punkt lohnt ein kurzer Exkurs. Die Frage, wer die Systemauswahl begleitet, ist mindestens genauso wichtig wie der Prozess selbst.

Ein Berater mit Agenturpartnerschaften oder eigener Implementierungskapazität hat strukturelle Anreize, bestimmte Systeme zu empfehlen. Das ist keine Unterstellung, sondern eine systemische Realität. Wer die spätere Implementierung übernimmt, hat ein Interesse an einer Technologieentscheidung, die zur eigenen Kompetenz passt, nicht zwingend zur besten Lösung für das Unternehmen.

Unabhängige E-Commerce Beratung verdient ausschließlich an der Beratungsleistung. Keine Provisionen, keine Partnerprogramme, keine eigenen Implementierungsinteressen. Das klingt selbstverständlich, ist es aber nicht.

Fragen Sie bei einem Beratungsgespräch konkret nach: Welche Partnerprogramme bestehen? Wird die Beratungsfirma auch implementieren? Wie werden Empfehlungen begründet? Wer hier ausweicht, sagt damit bereits mehr als die Antwort selbst.

Technologietrends, die die Systemauswahl beeinflussen

Neben dem eigentlichen Auswahlprozess gibt es Entwicklungen im Markt, die heute schon bei der Systementscheidung berücksichtigt werden sollten, weil sie morgen Standard sein werden.

Composable Commerce vs. monolithische Systeme

Die Diskussion zwischen monolithischen Plattformen, also Systemen, die alles aus einer Hand liefern, und composable Ansätzen, bei denen verschiedene Best-of-Breed-Lösungen miteinander kombiniert werden, ist noch nicht entschieden. Composable Commerce bietet maximale Flexibilität, setzt aber erhebliche Integrationsexpertise voraus. Wer nicht die internen Ressourcen oder den Budgetrahmen hat, ein solches System sauber zu betreiben, ist mit einer integrierten Plattform oft besser bedient, auch wenn sie weniger Flexibilität bietet.

KI und Personalisierung

Plattformen integrieren zunehmend KI-Funktionen: personalisierte Produktempfehlungen, intelligente Suche, automatisierte Preisgestaltung. Bei der Systemauswahl lohnt es sich zu prüfen, welche dieser Funktionen nativ vorhanden sind und welche durch Drittanbieter ergänzt werden müssen. Die Antwort hat direkten Einfluss auf die Total Cost of Ownership und die Komplexität des technischen Ökosystems.

Multi-Channel und Omnichannel

Wer heute nur einen Kanal betreibt, wird das morgen wahrscheinlich nicht mehr tun. Die Fähigkeit eines Systems, verschiedene Kanäle zu bedienen, ob eigener Shop, Marktplätze, B2B-Portal oder stationärer Handel, ist ein zentrales Auswahlkriterium. Systeme, die hier strukturelle Grenzen haben, erzwingen früher oder später eine Migration oder aufwendige Workarounds.

Internationalisierung

Mehrsprachigkeit, Mehrwährungsfähigkeit, länderspezifische Steuer- und Zolllogiken: Wer auch nur mittelfristig plant, in weitere Märkte zu expandieren, muss diese Anforderungen bereits bei der initialen Systemauswahl mitdenken. Nachträglich internationalisiert werden die wenigsten Systeme ohne erhebliche Aufwände.

Was die Systemauswahl mit der Gesamtstrategie zu tun hat

Die Wahl des richtigen Shopsystems ist kein rein technisches Thema. Sie ist ein strategisches. Das System muss zur Unternehmensstruktur passen, zu den Vertriebszielen, zur geplanten Internationalisierung, zu den bestehenden IT-Systemen, und zu dem, was das Unternehmen in drei bis fünf Jahren leisten will.

Wer heute ein System wählt, das knapp passt, hat morgen ein Migrations-Problem. Und Migrationen sind teuer, zeitaufwendig und risikoreich. Die Investition in eine sorgfältige Auswahlentscheidung zahlt sich in fast jedem Fall aus, weil sie spätere Folgekosten deutlich reduziert.

Das gilt besonders für den B2B-Kontext, in dem Systementscheidungen häufig komplexer sind als im B2C: tiefere ERP-Integrationen, spezifische Preislogiken, Kundenportale, Rollen- und Berechtigungskonzepte. Wer hier die falsche Wahl trifft, investiert in ein System, das den Anforderungen nach 18 Monaten nicht mehr gewachsen ist.

Fazit

Die E-Commerce-Landschaft ist 2025 komplexer als je zuvor. Das ist kein Grund zur Panik, aber ein Grund zur Sorgfalt. Systementscheidungen, die auf Basis von Demos, Empfehlungen aus dem Netzwerk oder Interessenkonflikten bei Beratern getroffen werden, kosten Unternehmen am Ende deutlich mehr als eine strukturierte, faktenbasierte Auswahlentscheidung.

Der richtige Prozess, klare Anforderungen und eine wirklich unabhängige Begleitung sind die Grundlage dafür, dass Systementscheidungen halten, was sie versprechen.

Dieser Beitrag erschien in Kooperation mit Alexander Steireif. Mehr zur unabhängigen E-Commerce-Beratung der Alexander Steireif GmbH.